Marketing-Experten und Zielgruppen-Definition

Warum Marketing-Experten die Zielgruppen-Definition so wichtig nehmen ...

Immer wieder erlebe ich, dass Unternehmer*innen irritiert sind, weil in jedem Marketing-Vortrag über die Wichtigkeit der Zielgruppen-Definition und Spezialisierung gesprochen wird. Viele erleben dies als nicht hilfreich für ihre Kundengewinnung, oder verstehen nicht, wieso darauf von jedem Marketing-Experten so "herumgeritten" wird.

Wenn ich in meinen Beratungen oder Schulungen die - unvermeidliche - Frage stelle: "Wer ist denn die Zielgruppe für die Leistung/das Produkt?", dann blicke ich oft in ratlose Gesichter, oder höre als Antwort: "Zu mir kann doch jeder kommen, meine Leistung kann jeder gut gebrauchen." Und auf die Frage "Was ist die besondere Spezialität deines Angebots?" wird es dann zumeist noch schwamminger ;)

Dabei ist es sehr wichtig zu unterscheiden, wer meine Leistungen grundsätzlich "gut gebrauchen" kann und wen ich mit meiner Marketing-Strategie konkret ansprechen will.

Es ist klar, dass in dem Bereich, in dem ein(e) UnternehmerIn tätig ist, diese(r) umfassend kompetent sein muss und nicht nur von einem Spezialbereich Ahnung haben darf. Für Marketing-Entscheidungen jedoch ist die vielbemühte Spezialisierung ein Knackpunkt für erfolgreiche Kundengewinnung und Markenbildung.

Das sind jeweils zwei unterschiedliche Aspekte!

Wenn ich ein Konzern bin, mit jeder Menge Marketing-Budget und eigener Marketing-Abteilung, kann ich unterschiedliche Kampagnen für definierte Kunden-Segmente entwickeln: Von Low-Price-Schiene bis Premium-Segment. Passend für junge oder ältere KundInnen, Singelhaushalte oder Großfamilien, usw. Diese Kampagnen werden dann umgesetzt und ziehen die jeweils anvisierte Klientel zielgruppensicher an.

Für Ein-Personen-Unternehmen ohne entsprechende Ressourcen ist es in aller Regel unmöglich mehr als 1-2 konkrete Segmente marketingtechnisch zu erreichen....Zielgruppe

Logisch wird man niemanden wegschicken, der nicht exakt der definierten Zielgruppe entspricht, oder sich über die Spezialisierung hinausgehende Leistungen wünscht. Ich berate speziell Ein-Personen-Unternehmen, aber wenn es dann doch 2 oder 3 Leute sind, die als Team das Unternehmen gegründet haben und sich von mir Unterstützung wünschen wird es u.U. trotzdem passen. (Oder ich empfehle besser geeignete Berater.)

Für wirksames Marketing jedoch ist es elementar, sich genauestens zu überlegen, mit welchen KundInnen ICH am liebsten zu tun habe bzw. welche Menschen bei mir am besten aufgehoben sind. Die beim Besuch der Website, beim Betrachten des Folders, beim Lesen des Newsletters, oder beim Verfolgen der Aktivitäten in sozialen Medien sofort wissen: Hier bin ICH genau richtig! Das spricht genau MICH an. Hier ist genau die Expertin für MEINE Problemstellung.

Das beginnt oft schon mit der Frage: Möchte ich lieber mit privaten Auftraggebern (B2C) arbeiten, oder meine Angebote an Businesskunden (B2B) vertreiben? Selbst wenn beide meine Leistungen/Produkte nützen könnten. Meistens lässt sich das nicht gut in einer Marketing-Strategie zusammenmischen, da Endverbraucher oft andere Kriterien zur Beauftragungen/zum Einkauf haben als Unternehmen.

Mütter/Väter mit kleinen Kindern werde ich zu anderen Tageszeiten und über andere Kanäle erreichen als kinderlose Menschen, oder Familien mit bereits erwachsenen Kindern - oder Kinder, die sich um ihre gebrechlichen Eltern kümmern.

Sportbegeisterte Männer sind anders anzusprechen, als Couchpotatoes ;) Jugendliche kommunizieren anders als Pensionisten. Sozial Schwache wird man woanders antreffen als finanziell gut Situierte. Selbstständige haben andere Rahmenbedingungen als Angestellte, usw.

Gießkannen-PrinzipDas scheint jetzt alles bestimmt offensichtlich. Trotzdem wird es beim Planen von Maßnahmen immer wieder beiseite geschoben und "Wald-und-Wiesen" Marketing für Jedermann/frau betrieben, rein nach dem Gießkannen-Prinzip: "Irgendwen wird es schon treffen, wenn ich nur vieeel mache und weeeit genug streue."

Genau das Gegenteil ist der Fall: Je dünner der Strahl, umso sicherer treffe ich genau meine idealen Kunden (ideal für mich) und habe das perfekte Angebot (für genau diese Kunden). Eine kristallklare Positionierung ist leichter verständlich und überzeugend. Je gezielter ich also vorgehe, umso weniger Streuverluste habe ich - was gerade bei beschränkten Ressourcen doppelt zählt. Für die Gießkanne brauche ich deutlich mehr Wasser als für einen gezielten Strahl.

Damit ist auch nachvollziehbar, warum ich als Marketing-Beraterin auf der Definition der Zielgruppe und der Spezialisierung des Angebots immer wieder herumreite :) (z.B. in meinem Online-Kurs und auch in meinen Workshops).

Die Entscheidung, wer der ideale Kunde ist und worauf man sich besonders spezialisieren kann/will, muss von jede(r) UnternehmerIn selbst getroffen werden. Aber nur so kann ich sinnvolle Empfehlungen abgeben, welche Maßnahmen wo, wie und wann am besten Wirkung zeigen, um neue Kunden zu gewinnen und den WOW!-Faktor des eigenen Unternehmens zu finden.

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