Warum klassische Werbung für Kleinstunternehmen nicht gut funktioniert

Wie viele von euch Solo-Unternehmen machen jährlich einen Marketingplan, um das Marketingbudget sinnvoll für gezielte Maßnahmen einzuteilen und wer wofür zuständig ist?

werbungBitte nicht lachen ;) ... So ein Jahresplan wäre eigentlich ganz normal für jede Marketingabteilung. Schon klar: Es gibt gar kein nennenswertes Budget, das man verplanen könnte und für alles zuständig ist man selbst. Damit fängt es schon mal an.

Kann man so einen Plan machen auch ganz ohne Budget? Es könnte ja nicht schaden bis zum Jahresende schon Monat für Monat einzuteilen, was man wann machen will/soll: Einschaltungen, Newsletter, Aktionen, Veranstaltungen, usw.

Okay, gute Idee! Nur ... wie viele von euch Solo-Unternehmen können ihre Zeit langfristig fix planen? Ist es nicht eher so, dass bei einem neuen Projekt oder dichter Auftragslage oft alle Pläne den Bach runter gehen und man sich ganz neu organisieren muss. Weil man eben keine Marketingabteilung hat, die den Plan in aller Ruhe trotzdem umsetzen könnte, verschieben sich aus Zeitmangel oft gute Pläne um Wochen oder sogar Monate.

Das betrifft jetzt nur die Planung - aber auch sonst unterscheidet sich eine sinnvolle Marketing-Strategie für Solo-Unternehmen von jener für größere Unternehmen. 

Statistisch gesehen ist es für Ein-Personen-Unternehmen ziemlich unwahrscheinlich neue Kunden zu gewinnen, die nicht durch Mundpropaganda, Netzwerke oder persönlichen Kontakt entstanden sind. Davon ausgenommen sind am ehesten Geschäfte mit Laufkundschaft, Webshops und Gewerbe, die man im weitesten Sinn als Handwerk bezeichnen könnte. Da wird auch gelegentlich im Web nach dem günstigsten Installateur gesucht, oder einfach der neue Friseurladen ums Eck ausprobiert. Der Rest ist darauf angewiesen weiterempfohlen zu werden, oder im eigenen Netzwerk neue KundeInnen aufzubauen.

klassische Werbung:

  1. Über Kino/TV/Radio-Werbung, Plakate o.ä. rede ich gleich gar nicht, weil sich das i.d.R. kein Solo-Unternehmen leisten kann.
  2. Anzeigeneinschaltungen bringen erfahrungsgemäß keinerlei neue Kunden, außer es wäre ein Budget zur Verfügung, mit dem man mit einer unübersehbaren Häufigkeit in Printmedien präsent sein könnte. 
  3. Werbemittel, wie kleine Werbegeschenke (Kalender, Kugelschreiber, T-Shirts, etc.), sogenannte Streuartikel, werden normalerweise in großen Stückzahlen verteilt .. damit sind wir wieder beim geringen Budget und dem (nicht vorhanden) Nutzen von Maßnahmen, die ohne persönlichen Kontakt erfolgen. 
  4. Couponing kann im B2C-Bereich funktionieren, wenn man damit neue KundInnen dazu bewegt das eigene Angebot auszuprobieren, weshalb ja Groupon & Co zur Zeit boomen. Aber Vorsicht: Das zielt oft auf breite Massen, die man als Ein-Mann/Frau-Unternehmen dann u.U. nicht bewältigen kann und anstatt neue Kunden zu gewinnen ruiniert man sich, weil die Mehrheit nur einmal kommt, um den Gutschein einzulösen (mit dem man nichts verdient, oder sogar draufzahlt). Wichtigstes Ziel dabei: Die so gewonnen Kontakte dauerhaft an sich zu binden. Besser man gibt zu einem Angebot zusätzliche Leistungen (oder Produkte) als Bonus und steigert damit den Umsatz.

als Aussteller auf Messen:

Als Solo-Unternehmen gewinnt man auf Messen - wenn man es geschickt anstellt -  jede Menge neue Kontakte. Lohnt sich allerdings nur, wenn man es schafft aus diesen Kontakten im Anschluss Aufträge zu generieren, da so ein Messeplatz oft reichlich teuer ist und auch einige Investitionen im Vorfeld benötigt (ausreichend Folder, Infomaterial, Ausstattung für den Messestand, etc.). Hier bringt es einen Vorteil mit anderen gemeinsam aufzutreten und sich die Kosten - und den Aufwand vor Ort - zu teilen. 

Below-the-line und Low-Budget-Marketing:

Nicht-klassische Maßnahmen werden zumeist auch nicht unmittelbar als Werbung wahrgenommen. Und hier kommen Solo-Unternehmen endlich zum Zuge :)

Dazu mein Tipp: Wenn du als Dienstleistungsunternehmen Marketing betreibst, solltest du nicht versuchen Fremden gleich etwas zu verkaufen, sondern in erster Linie das Ziel haben neue Kontakte zu gewinnen. Erst im zweiten Schritt können zu diesen Kontakten (mittels Newsletter) Beziehungen aufgebaut werden und daraus entwickeln sich - wenn Angebot und Nachfrage übereinstimmen - im dritten Schritt dann KundInnen.

Wer es schafft gute PR zu bekommen kann ev. etwas mehr erreichen als mit Anzeigen, wenn man die nötigen Kontakte zur Presse intensiv pflegt oder interessante/innovative Themen hat. Aber auch nur durch laufende Präsenz, was ziemlich aufwendig werden kann. Genauso kann man mit Fachbeiträgen als ExpertIn punkten, wenn man diese in den richtigen Medien und wiederholt platzieren kann, oder sich in Netzwerken mit laufender - relevanter! - Präsenz einen guten Namen zu machen und so die eigene Marke aufzubauen.

Gut gestaltete, immer aktuelle, für Suchmaschinen und Besucher optimierte Websites, die leicht gefunden und zahlreich verlinkt werden, sind für jedes Solo-Unternehmen von Vorteil. Sie bringen zwar nicht unmittbar neue Kunden, aber wenn man sie gezielt interaktiv einsetzt - in Kombination mit Newsletter, Blog, Events, Facebook-Seite usw. - kann man Kontakte aufbauen und Empfehlungen erreichen, die dann mittelfristig auch zu Aufträgen führen.

Auch Facebook-Werbung ist günstig und funktioniert - wenn es darum geht damit neue Kontakte zu gewinnen. Diese zu NeukundInnen zu machen ist danach das Ziel. 

Schöne Infokarten, die man dort auflegt, wo die eigene Zielgruppe sich bewegt, sind kostengünstig und zielführend. Generell ist alles optimal, was man genau dort platzieren kann, wo sich die potentiellen KundInnen aufhalten. Ideal natürlich, wenn es auch jemanden gibt, der die Karten ggf. mit einer Empfehlung überreicht. Jegliche Kooperationen mit anderen Solo-Unternehmen zur "Cross-Promotion" sind hier unbedingt empfehlenswert.

Besonders erfolgreich beurteile ich für Solo-Unternehmen im Rahmen der Kundenkommunikation alles was ihnen einfällt, um mit ihrer Zielgruppe in persönlichen Kontakt zu treten: Präsentationen, Vorträge, kostenlose Events aller Art, Networking-Veranstaltungen, gemeinsame Aktionen mit anderen Solo-Unternehmen, Schnupper-Aktionen, etc. Die Kunst dabei ist es, die entsprechende Information unter genügend Leute zu bringen, damit man nicht vor 3 Leuten vorträgt. Womit wir wieder beim Thema "Kontake sammeln & pflegen" sind.

Senke die Hemmschwelle dein Unternehmen/Produkt unverbindlich kennenzulernen, indem du  für den ersten Kontakt ohne Kosten zur Verfügung stehst. Überlege aber gut, was du dafür anbietest, denn du sollst ja auch nicht umsonst arbeiten. Du kannst die erste Stunde kostenlos anbieten, wenn deine KundInnen normalerweise mind. 5-6 Mal (oder öfter) zu dir kommen. Verkaufe z.B. 2 zum Preis von 1 - so hast du zumindest 50% - oder biete Infotermine an, wo noch keine echte Leistung oder nur allgemeine Vorleistungen/Demonstrationen erbracht werden, die dir im Falle eines Folgeauftrags wiederum Zeit sparen.

KundInnen kaufen aufgrund eines Flugblattes auch ein neues, bis dahin unbekanntes Produkt einer bekannten Marke. Sie werden aber in den seltensten Fällen zu Lebensberater*innen (o.ä.) gehen, die sie in einer Zeitung, auf der Website, auf einem Folder zum ersten Mal sehen. Wenn du allerdings mit deinem Angebot besonders einzigartig bist - sozusagen auch zu einer Marke geworden bist- kann das schon passieren.

Wenn du auch noch kreative Ideen für Guerilla-Marketing oder Virales Marketing hast - umso besser :)

Abschließend möchte ich erwähnen, dass natürlich Zielsetzung und Planung auch für Solo-Unternehmer-Marketing wichtig ist. Handle strategisch, nicht nach Gießkannenprinzip. Überlege dir quartalsweise was die nächsten Schritte sind und unterziehe unbedingt durchgeführte Maßnahmen einer Kontrolle, ob sie auch etwas gebracht haben bzw. ob sich Aufwand und Nutzen die Waage halten. Fokussiere dich auf erfolgreiche Ideen und variiere weniger erfolgreiche. Oft kann schon durch die geringfügige Änderung eines Titels, des Angebotsumfanges oder des Preises aus einem Marketing-Flop eine Erfolgsstory werden.

Mein letzter Tipp: Hast du selbst keine Ideen zu möglichen Marketingstrategien, für die Pflege bzw. (Re)Aktivierung von Kontakten oder sinnvolle Nutzung der Website, dann hol dir Rat bei Experten, bevor du alleine damit verzweifelst. Diese Investition lohnt sich in der Regel.

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